備戰雙11：“貓狗”大戰、“虎”視眈眈，車后市場你更看好誰？

來源：AC汽車

不管是“貓狗”大戰，還是“虎”視眈眈，備戰雙11，本質上是幾大平臺的一場C端用戶爭奪戰。你更看好誰？誰又將最終獲利？

“天貓車站未來能打敗途虎嗎？”

上周，鹽城一家維修廠的老板老周在微信上與編者閑聊時問道。

編者知道，他這么問的目的肯定是醉翁之意不在酒。果不其然，還沒等編者回答，他接著說：“我最近上了天貓保養寶的項目，備戰雙11。”

老周的維修門店在鹽城下屬的一個縣城里，據他描述，現在只需要購買最低5000元的BP機油4箱，就可以申請天貓保養寶項目。

當然，不是所有的維修門店都有資格入選。非新康眾合作店的門店需要繳納1000元的保證金，并接入F6系統，因為保養的流程需要通過F6來把控。另外，對區域可入選的門店數量也有要求，新康眾負責篩選，比如老周所在的小縣城就只有5家可以入選。

“門檻不是很高，毛利也還行，一單含工時差不多能賺個150塊。我想試試看，雙11打好了可以好好過冬。”老周說。

01

我們把時間撥回到2018年10月26日。

天貓汽車聯手康眾汽配、金固旗下汽車超人成立“新康眾”，推出了“天貓車站”認證體系。

此后，天貓車站在后市場的動作并不大，一度出現眾多質疑聲。

直到2019年3月30日，時隔5個月，天貓車站認證體系面世，并宣布將完成對杭州、蘇州、南京和西安四座城市1000家門店的認證掛牌，通過率為一百家門店篩選一家。

再到2019年6月，天貓車站上線“保養寶”套餐，首站在杭州開通，目前西安、南京、蘇州等全國其他城市也已經接入，算是在養車市場邁出了實質性的一步。

據了解，保養寶套餐價格為280元起，套餐價格均包含工時費和材料費。所用材料及服務由PICC（中國人民保險）承保。用戶在天貓車站下單成功后，選擇就近門店電話預約，并前往所選門店施工，完成服務。

老周說：“保養寶雙十一應該會是個爆點吧？要不然我真懷疑天貓車站了。”

而在2018年10月新康眾的發布會上，天貓車站計劃未來5年完成50000家門店的篩選。能夠入選的硬性指標其實不算苛刻，很多門店都可以滿足，唯獨服務能力和口碑等軟性指標有待檢測。

天貓車站試水“保養寶”，一方面是對線上線下如何做好一體化的一次嘗試。一旦試驗成功，后續不排除會有輪胎寶、電瓶寶等項目復制。另一方面，天貓車站此舉會不會也是對想加入天貓車站的門店進行的一次反向篩選呢？

至于結果，估計到雙11之后就可以見分曉。

02

我們再度把時間撥回到2018年10月23日。

京東正式上線京車會項目，并宣布將有200家門店參與雙11活動，在檢測，更換機油、輪胎，安裝行車記錄儀等項目上均有優惠活動。

近來，后市場也有“京車會是否雷聲大雨點小”的聲音傳出。其實不然，京東通過兩年的內部資源和供應鏈的整合，場景的融合以及客戶線上線下的共同營銷，布局線下的“人貨場”，試圖探索出一條不同的途徑來撬動維修企業的道路。

目前，京車會在全國范圍內約400余家門店，并以京東自有品牌產品為主進行銷售。兩年間，服務商戶將近6萬余次。

京東商城生活服務事業群汽車業務負責人慶巖曾在今年8月份AC汽車主辦的供應鏈論壇中說道：“京車會不急于追求開發的速度，希望通過半年時間，將盈利模式，管理模式，線上線下客戶一體化運營的模式徹底打通。對于門店來講做好自己方圓5公里是根基，對于線上引流可以適當弱化。”

同時，他也提到，今年的雙11之前將落地一套營銷方案：京東plus會員用戶將會增加汽車權益包，幫助大家在買車養車和換車階段，獲得更多權益。在渠道方面，今年12月份，京東會將推進2B、2C品牌統一直采，以期進一步降低成本。

而就在9月19日，京東拼購App更名為“京喜”，接入微信一級入口，對接10億的微信用戶。與拼多多等平臺相比，京喜最大的差異化就體現在有“工廠直供”頻道，實現與商家無縫對接。一旦輪胎、機油等品牌商入駐，會不會給后市場帶來更多的想象空間？

翻看今年“618”期間京車會的數據，或許能夠看出一些端倪：

據統計， 618期間，京車會全國270家的線下門店進行反向導流，將線下交易線上化。線下導線上的車主，大概有21000個，其中75%是京東的重復客戶。

作為二度參戰雙11的“選手”，京車會今年能夠交出什么樣的答卷，同樣值得期待。

03

當時間三度撥回到2018年10月時，途虎又在做些什么呢？

彼時的途虎其實并沒有大動作，畢竟在9月剛拿到騰訊、凱雷、紅杉領投的E輪4.5億美元融資。

途虎需要時間來思考，這筆融資款接下來如何構建新型智慧化的養護服務生態，包括在提升用戶體驗、加快技術服務流程標準化和專業化、強化可溯源的正品供應流程以及深化全國服務體系戰略體系布局等方面有所突破。

經過一個月的沉淀，2018年雙11前兩天，途虎養車攜德國馬牌輪胎，打造了途虎的第一個“超級車主日”。而在雙11當天，途虎微信公號推出輪胎減840元、保養套餐5折、送千元油卡等活動。

2018年12月13日，騰訊途虎發布“騰虎計劃1.0”，在汽車后市場推出產業互聯網解決方案，內容覆蓋線上線下車主營銷、門店智慧零售以及汽車零配件廠商服務。

至此，整個2018年，途虎養車用戶流量增長的情況如何呢？根據易觀千帆的數據：

2018年1月，活躍用戶385.28萬，APP啟動次數2225.27。

2018年12月，活躍用戶達到427.2萬，比2017年同期增長了22.8%，APP啟動次數達到2880.1萬次。

活躍用戶從2018年1月到12月增長了10.9%，啟動次數增長了29.4%。

AC汽車曾在文章《途虎的前半生：跨過四個節點，挑戰仍在繼續》中提到，途虎最大的優勢是對C端車主的綁定，但是依托于電商的線上流量，也會導致獲客成本居高不下。

而目前維修保養行業仍處于供大于求的飽和狀態，利潤空間不斷被壓縮，獲客成本影響整體盈利水平。

據了解，途虎于9月申請了純洗項目的門頭專利，并且該項目已在南京、武漢等城市試點。這或許是途虎突破流量瓶頸的一次新的嘗試。

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當然，如何短期內提高注冊用戶基數，提高付費用戶轉化率，對于途虎來說，參戰雙11自然是一個不錯的選擇。

總結

不管是“貓狗”大戰，還是“虎”視眈眈，備戰雙11，本質上是幾大平臺的一場C端用戶爭奪戰。不管最終誰贏得勝利，對于后市場而言，終將是利好的局面。

就在9月份，AC汽車曾聯合汽車之家·汽車點評針對“消費者維修保養現狀”進行了深度調研。調研結果顯示：超過1/3車主選擇從線上直接購買維保服務，并且對其線下直營/合作門店比較滿意。

不可否認，年輕人的確撐起了“線上”半邊天，他們已基本養成互聯網消費習慣，但是這種消費習慣在汽車后市場領域所占的份額還是微乎其微，車主的消費決策路徑和消費習慣還需要投入更多的教育成本。

很顯然，備戰雙11，無疑是教育C端用戶的一次絕佳機會。幾大平臺早已意識到，未來在后市場建立核心優勢，唯一的出路就是綁定C端用戶。很多業內人士也認為，未來越來越多的車主會被幾大生態圈平臺所收攏。

而對于線下門店來說，作為生態圈中不可或缺的一環，利用大平臺釋放的紅利推進自身在線化進程，或許是一個不錯的選擇。