來源：車云網

    上個月11日，神龍汽車發布“5A計劃”時表示將建立連鎖維修品牌“陽光工匠”，2020年新開3000家門店；往前半個月，廣本4月28日在沈陽渾南開設了第一家“喜悅快修店”。短短一個多月，主機廠發力后市場建設快修店體系迅速成為行業焦點。

    廣本沈陽渾南“喜悅快修店”

    事實上，這個趨勢早在去年就已經露出苗頭，去年6月有消息稱大眾中國將在國內建1200家快修店，去年10月福特宣布引入“QuickLane”快修網絡，當然還有動作最大的，上汽“車享家”宣布要在5年內建設10000家服務門店。

    對“后市場電商門店”模式進行了分析，主機廠聯合經銷商布局“小而密”的快修體系對于提升盈利能力、優化合作模式、轉化優勢資源，在邏輯上都能說得通。然而回歸到這個趨勢的最初動因來看，不論主機廠或者是經銷商，曾經站著房躺著地舒舒服服數錢的日子已經不復存在，必須要去和連鎖快修店甚至街邊快修店直接競爭了。

    服務的歸服務，銷售的歸銷售

    故事要從在上世紀98/99年前后上汽通用和廣汽本田推出了4S店模式開始說起，從那時候起主機廠的銷售和服務開始一體化，用戶購車、用車可以獲得更完善的服務，以此達成促進銷售的目的。

    近兩年國內汽車市場增長逐步放緩，過剩產能難以消化，這種銷售、服務一體化的模式就顯得不合時宜了。因為大家都知道4S店的后市場服務業務是有錢賺的，但新車銷售毛利越來越小，甚至虧本經營，而新車銷售又是4S店的主營業務，這種狀態下后市場服務業務就受到了銷售業務不振的連累。

    就好比微軟的PC業務和移動端業務一樣，PC業務大把賺錢，但是公司要力推移動端，即便虧錢，配套資源也要全緊著移動端優先，于是PC端研發、招聘、推廣處處受限。（僅作舉例，不考慮PC端、移動端未來前景的因素）

    這么分蛋糕就不合適了

    這種情況延續下去就是后市場業務被壓縮，無力升級服務水平，甚至無力提供優質服務，嚴重的話部分4S店倒閉，該區域用戶無法獲得主機廠提供的正規服務。

    怎么解決這個問題呢？微軟的應對辦法是移動端業務大規模裁員，汽車廠商的辦法就是把后市場體系獨立出來，不同的領導班子和團隊，獨立經營獨立核算，銷售歸銷售團隊解決，服務歸后服務團隊解決。通過快修店的體系，至少可以保證服務業務專注度更高，團隊建設和管理更科學，希望以此提高服務能力，進而擴大投資回報。

    困獸斗、短兵相接

    當服務體系與銷售體系分開，不可避免的，主機廠自建快修店就要面對與社會快修店（連鎖快修店、街邊快修店）的直接競爭。

    主機廠自建快修店存在兩種模式：一種是只做自己品牌的維修保養，有生產、維修、保養一體化的品牌背書，缺陷是覆蓋小，只能看著海量多品牌車型干流口水；另一種是全品牌維修保養，覆蓋規模大了，但是就沒有了品牌背書，用戶選擇依據不足。

    現實狀況是，即便只做自己品牌的維修保養，用戶也未必就一定會選擇主機廠自建快修店。傳統觀念里，4S店服務的優勢技術和原廠配件，之所以流失用戶一是因為服務半徑小，二是因為價格高。

    然而社會快修店在隨著行業集中的趨勢升級得更加專業，培育了成熟的零配件采購體系和經驗豐富的技師團隊。即便主機廠建成“小而密”的快修體系，也不能確認用戶就一定會在同等便利的條件下選擇自己的服務。而在價格層面的競爭上，主機廠自建快修店如果要確保品牌優勢，則采購體系單一；社會快修店卻沒有這樣的顧及，他們的采購范圍更廣，可以根據不同品牌的零配件制定多樣化的價格，定價靈活性要遠遠領先。還不止如此，社會快修店在主流價位車型上，甚至已經敢用保養不賺錢積累流量、維修賺錢這樣的玩法了，真真兒的互聯網思維。

    再進一步推演到運營層面，社會快修店組織體系層級少而業務聚焦，可以確保對用戶意見做出快速反饋和調整，這恰恰又是大組織結構下的主機廠自建快修店的劣勢。舉個例子，假設某時某地PM2.5爆表，雙方工作人員均想到可借機推出更換空調濾芯的優惠項目，社會快修店的決策路徑僅僅是上報總部、回復批準，甚至直接決策開始籌備，而主機廠快修店的決策路徑則是分別匯報主機廠及經銷商服務部門、再上報主機廠及經銷商集團總部，層層報批的流程。

    舉出這些劣勢并不是就判了死刑，而是要強調，主機廠自建快修體系要流暢運轉起來并不是一個想當然的事情，從前原廠配件、專業技師的優勢正在被對手蠶食，而價格高的劣勢并不會僅僅因為用戶獲得服務更加便利就迎刃而解。主機廠服務體系已經不具備綜合優勢，各個參與主體的起點其實都差不多最終，大家最終都要去到市場一線下苦功夫拼品質、拼價格。

    誰最傷，還是經銷商

    在這波主機廠自建快修店的趨勢里，主機廠是勢在必行的求變，社會快修店是遲早要面對的應對，經銷商毫無疑問是最受煎熬的一個群體。4S店售后服務補貼銷售幾乎是普遍現象，根據中國汽車流通協會《2015年百強經銷商研究報告》顯示，2015年全國百強經銷商毛利結構中零部件和維修服務相比去年又有略微提升，已經達到了50.7%，銷售本來就不賺錢，盈利大頭售后服務又要剝離出去，而且要由自己動手，欲哭無淚的程度可想而知。

    擺在經銷商面前只有兩個選擇：不干，其他經銷商集團搶先一步把市場份額占了，以后自己的生存空間更小；干，加大投資切掉現有4S店項目一大塊肉，新建快修店能否吸引足夠的客流覆蓋追加投資卻是個未知數，怎么就能保證快修店能留存甚至回流更多用戶？怎么保證開設快修店的區域有足夠的自營品牌車型？怎么保證足夠規模自營品牌車型的保底轉化率？任何一個假設不成立都是一筆損失。

    反對聲音一定會有，但劇情不大可能反轉，畢竟主機廠在新車銷售業務營收能力見頂的時候，是不可能看著后市場這塊大蛋糕不動刀子的。經銷商更現實的做法，只能是在剝離了后市場服務的條件下優化銷售、金融、保險和二手車業務，保持“后4S店”時代的健康運營，以及從頭開始構建完善的快修體系，兩方面提升盈利。對任何一項業務來說，關鍵詞都是聚焦、優化，持續聚焦、持續優化。